螺旋管市場(chǎng)冷清 我公司庫(kù)存40噸現(xiàn)貨 因壓貨減價(jià)銷售
工業(yè)品營(yíng)銷人的“六變”
第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派
技術(shù)是個(gè)檻，邁的過去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。
迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然�？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求，從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維，工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢(shì)所趨。
第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破
工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，那就是對(duì)同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng)，也許扼殺了對(duì)手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。
工業(yè)品營(yíng)銷若要突破，就得從顧問式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。
第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)
總體而言，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒
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